2. 半明确性：需求明确、标准不明确（即有目标无方法的人）

对策：摆事实→说问题→讲观点（即三阶段沟通法，讲理念、建标准）

3. 完全明确性：需求明确、标准也明确（即有目标、有方法的人）

对策：问标准、讲机会、多考察、长跟进（请参照我加入美路的经历）

二、信任

信任的建立首先是个交朋友的过程（特别是做陌生），让别人先接受你的动机，再讲你的机会和事业有多好多好。

三、价值

价值就是好处，即美路事业在物质层面和精神层面到底能给对方带来多大的提升。让别人的价值提升，你的美路事业就做得理直气壮。同时让对方明白，从事美路事业其实并没有什么价值损失。正所谓“江山之美全靠导游之嘴”，新人当然是不会明白损失到底会有多大的，估计讲的人也不怎么明白，他们正以苦为乐自我陶醉“乐”在其中呢！

同时，相信自己所提供的机会物超所值是十分关键的。所谓影响力，其实就是信心的传递。美路人信心的建立是通过大大小小、形形**、遍及各地的会议逐年建立的。这个生意从来都是通过会议来滚动的，通过会议建立信心、聚拢人气、带动新人。没有会议，就没有美路！

正因为加入美路前长达五年被跟进的经历，所以我后来的美路生涯基本上不急不躁，很有耐心地跟进一个人，甚至可以用上五六年的时间。但毕竟一个人的时间、精力和体力是有限的，你的工作、你的生活、你的一切都将围绕目标展开，名单上完全没有希望的人最终还是会从你的视线中消失的，无论他是谁。因为美路，我失去了很多朋友，这从来都不是我主观的选择！

以上是我多年跟进、沟通和推荐的经验之谈，挂一漏万吧，美路的高手们自会遵循此理来系统影响新人的，相信有悟性的人看完已经具备一定的反跟进能力了。与执著的美路人斗智斗勇是十分有趣的，这成了我现阶段生活中的重要娱乐之一。

另外，还在做美路的朋友也请好好看看多多学习，不要整天老是像口香糖一样粘住了就不松嘴，名单上被跟进的新朋友也是很烦的。