“都坐，我看吴总监来了这几天一直带人忙着做方案，今天过来，咱们讨论下销售框架。”郝卫东示意一下吴世勋，与郝强各找个凳子坐下。“先告诉大家一个好消息，我们和央视谈好了广告，10月16日开播，每天三个时段滚动播出15秒的电视广告。国家女子体操队代言！”

“太好啦！我们的品牌知名度出去了，市场营销就好做了！”吴世勋兴奋地站起来，“不但是央视，吴总监可以继续联系下港深两市电视台，以及南方几个省台，配合着我们市场营销步伐，产品走到哪里，广告就播到哪里！公司一年给出500万广告投入费用！”郝卫东大手一挥。

“好的！郝总，那我汇报下我们市场营销部的初步方案。”吴世勋斗志昂扬，站起来对着写满字的白板，“郝总！当前，国内的瓶装水市场还处于初级阶段，消费者对瓶装水的认知度和接受度较低，市场规模较小。”

“但是，随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，瓶装水市场逐渐扩大。我们也发现，一些国际瓶装水品牌也开始进入中国市场，如可口可乐公司的冰露、雀巢公司的雀巢水等，但销量也不大。”

“同时呢，一些国内企业也开始涉足瓶装水市场。这些企业通过引进国际先进的生产技术和设备，提高了瓶装水的品质和口感，同时也加强了品牌建设和市场推广。一些国内瓶装水品牌正在逐渐崛起，如浙江娃哈哈等。这些品牌通过不断创新和提高产品质量，逐渐赢得了消费者的信任和青睐。”

“当然，我们还注意到河北有一家新的茶饮料公司，旭日升冰茶，崛起的势头很快！营销力度很大！”

“在饮料市场营销中，我们研究国内传统的省级、市级、县级代理制度存在着层层扒皮的问题，导致终端零售商利润微薄，市场缺乏活力。”

“为了解决这个问题，我认为，可以采取以下策略：

1.建立区域营销中心：在每个区域建立营销中心，负责该区域的市场推广和销售管理。营销中心可以直接与终端零售商合作，提供营销支持和培训，帮助终端零售商提高销售业绩。

2. 实施差异化定价：根据不同地区的市场需求和竞争情况，制定差异化的定价策略。对于市场需求旺盛的地区，可以适当提高价格，对于市场需求疲软的地区，可以适当降低价格。

3. 建立跨区倾销限制机制：建立跨区倾销限制机制，限制代理商跨区倾销。例如，可以通过建立区域编码系统，对每个产品进行编码，防止代理商跨区倾销。

4. 加强市场监管：加强市场监管，打击跨区倾销行为。可以通过建立投诉机制，加强对代理商的监管，对于违规行为进行处罚。”

郝强鼓掌表示认可，郝卫东也随之鼓掌，引来其他几人一起拍手。“很好！吴总监看来是真的下了功夫研究思考。”郝卫东已经和郝强提前说好了，郝强只负责听，尽量不发言，让郝卫东主持这个项目，从一开始就要树立起郝卫东的权威。

郝强在办公室也已经大体与郝卫东谈了自己的想法。关于市场管理制度和回款制度，郝卫东也心里有了底。

“刚才吴总监的意见和想法我大体上是很认可的。有一点我们可以再磋商下，比如国内地域太庞大，建立自己营销中心直接到终端商户，是很好的一种方式，但是如果能够省略省级和市级，直接面向一些具有实力的县级代理，也是一种可以考虑的方式。”

“好的，郝总！我们可以根据实际情况，尝试两种方式推进。您看还有什么指示！”吴世勋是港岛过来，职业经理人态度很好，“嗯，不知道关于回款制度，你们有没有考虑清楚。”

“郝总！我们营销部门的回款制度也有大体的考虑，为了确保公司能够及时回收账款，保证公司的现金流，提高资金使用效率。我们有这样一些考虑：

1. 回款时间：每月的最后一个工作日为回款日，客户需在该日前将当月的欠款支付给公司。

2. 回款方式：客户可以选择现金、支票、银行转账等方式进行回款。

3. 回款确认：营销部门在收到客户回款后，需及时确认回款金额，并通知财务部门进行入账。

4. 逾期回款：如果客户未能在规定时间内回款，营销部门需及时与客户联系，了解情况并协商解决方案。如果客户逾期回款超过一个月，营销部门需向公司领导汇报，并采取相应的措施，如停止供货、法律诉讼等。

5. 奖励政策：为了鼓励客户及时回款，公司可以制定相应的奖励政策，如给予客户一定的折扣、赠送礼品等。

6. 责任追究：如果营销部门未能及时回收账款，导致公司遭受损失，公司将追究营销部门相关人员的责任。

这是一个回款制度的思考框架，具体内容可以根据公司的实际情况再进行调整和完善。”

随后聊了一会儿细节，郝卫东和吴世勋一起逐项讨论销售管理制度保障体系。先把框架方向确定下来，吴世勋他们就可以继续丰富细节，形成执行文件。

郝强全程陪同听他们讨论，对于一些注意问题，郝强想到了就拿笔记下来，回到郝卫东办公室，把记下来的内容，又私底下统一意见。

另外郝强还提醒，随着瓶装水市场的不断扩大，一些问题也要提前防范。如，瓶装水在生产过程中污染和浪费等问题，消除消费者对瓶装水的质量和安全担忧，这将会是企业的生死存亡线。